ある会社の営業戦略
この話はフィクションではありません。実際に僕が関わった、とある会社の営業戦略です。
その会社は営業マンが3人の小さな設備販売会社。コロナ以前から業績が下がり続け、機械の販売は同業他社も多く「性能」では差が出ない。最後に見られるのは販売価格。つまり値引き合戦です。
不景気の中では「売れないか、売れても薄利」。そんな状況が続き、そこにコロナが追い打ちをかけました。業績はさらに下がり、コロナ融資でなんとか生き延びている状態。このままでは未来がない。。。
社長は営業マンを集めて会議を重ねます。「展示場を作って集客しよう」「展示会に出展したらどうか」「WEBサイトを作り直せば？」と案は出るものの、どれも費用がかかるし効果があるかは不明。現実的にリスクが高すぎる。毎日のように会議は繰り返されますが、答えは出ませんでした。
そんな中、ある営業マンが大きな案件を取ってきます。3000万円を超える新店舗の設備導入。しかも、今まで付き合いのある会社だったため、ほとんど値引き交渉もなく進みました。
事業が進むうちにわかったのは「この案件は補助金を活用して行われている」という事実。ここから状況が一変します。
その販売会社は会議を重ね、「補助金を活用した機械販売」に舵を切ります。リスクがない、すぐ始められる、同業他社との差別化になる。即決し、先ほどの会社から補助金コンサルを紹介してもらい、営業にすぐ取り入れたのです。
結果、業績は一気に伸び、コロナ前から500％の売上を達成。今では材料費や保守料金も合わせて、安定的に利益を確保しています。
補助金を使った営業はこんなに違う
営業（通常の場合）
【3000万円の機械を提案】
► 検討（買う・買わない）
► もし買いたくても同業他社と価格競争
► 値引き合戦の末、売れても薄利。下手すれば売れない
営業（補助金を活用した場合）
【3000万円の機械を提案】
►「補助金があるなら前向きに検討したい」と顧客が変化
► 同業他社との競合が消え、値引き交渉も不要
► 導入がスムーズに決まり、利益も厚い
補助金は顧客にとって「決断の後押し」になる。営業にとっては「価格競争から抜け出す武器」になります。
どんな業種にも対応可能
この会社が一気に業績を伸ばせたのは「補助金を営業に組み込んだ」から。
営業マンが補助金のプロになる必要はありません。補助金コンサルと組むことで、営業は提案に集中でき、補助金申請や採択率の部分は専門家に任せられる。
補助金を活用できるのは建設業や製造業だけではありません。実際には幅広い業種が対象になっています。たとえば建設業なら重機や設備導入、美容業ならエステ機器や業務用マシン、製造業なら加工機械や検査機器。飲食業ではセントラルキッチンや冷凍設備、小売業やサービス業ではPOSレジや予約システム、ECサイト構築などが一般的に活用されています。つまり、建設、美容、製造、飲食、小売、サービス…ほとんどの業種で補助金は強力な営業の武器になるんです。
Dr.補助金では、全国対応で【無料診断】を行っています。PDFを送るだけで、独自採点によるランク評価や改善コメントが返ってくる。入力の手間もないので、営業ツールとしても使いやすいはずです。
「補助金を武器にした営業戦略」を取り入れるかどうかで、未来の業績は大きく変わります。
もし、補助金を活用した販売戦略に興味があれば、ぜひDr.補助金と連携してみてください。リモート対応も可能なので、地域を問わずご相談いただけます。
